PREGUNTAR ANTES DE PROPONER

Muchas veces sucede que tienes una propuesta genial que hacerle al cliente, además has planeado hasta el ultimo detalle de la reunión de cierre, casi puedes verte cobrando una jugosa comisión y sin embargo la reunión finaliza con un NO por respuesta y tu sin saber que fue lo que pasó. La respuesta se ubica al inicio de la negociación, Implica asegurarte de valorar todos los aspectos relevantes antes de lanzar una oferta.

Antes de cerrar una venta te tienes que asegurar de haber comprendido las necesidades del cliente, proponer una solución adecuada pasa por entender perfectamente la situación, motivación, intereses y proceso de toma de decisiones de tu cliente. Si no lo haces, te arriesgas a que la venta fracase a pesar de todos tus esfuerzos, debido a obstáculos que podrías haber detectado mucho antes.

Pero ¿Cómo se detecta las necesidades del cliente? La respuesta es sencilla "PREGUNTANDO". Sin embargo muchas veces es increíble ver como los vendedores hablan, hablan y hablan cuando lo importante es que el cliente hable para proponer algo que le interese.

Para hacerlo, antes de entrar en los detalles técnicos respecto a lo que necesita el cliente, plantea cuestiones más globales que te faciliten una visión de conjunto.

Por ejemplo, puedes preguntar al cliente:

-¿Qué es lo que busca en líneas generales?
-¿Por qué está interesando en una solución de este tipo?
-¿Cuáles son los objetivos que desea alcanzar?
-¿Qué espera de una propuesta como ésta?
-¿Cuándo necesita tener nuestra propuesta?
-¿Ha contactado con otras empresas?
-¿Quiénes participan en la toma de decisiones?
-¿Cuándo se tomará la decisión?
-¿En qué fecha aproximada se haría el pedido?
-¿Cómo se medirá el éxito de la solución?

Como verás, se trata de preguntas muy sencillas que cualquier cliente que tenga disposición a comprar debería poder responder. De lo contrario, es posible que simplemente esté sondeando el mercado o no tenga claro lo que quiere, lo cual supone un importante riesgo de perder tiempo y dinero preparando una oferta que no conducirá a ninguna parte. Además, las respuestas a estas cuestiones te ayudarán a preparar una propuesta mucho más ajustada a los deseos del cliente en líneas generales, tras completarla con las preguntas de tipo más técnico.