viernes, 30 de diciembre de 2011

Técnicas de negociación posicional


La negociación posicional es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo.

Las técnicas de negociación posicional que emplean los negociadores más expertos son:

  • Gran muralla: consiste en mostrarse inflexible a lo largo de la negociación y no ceder en ningún punto, de tal forma que desgastemos a la otra parte. Esta táctica también recibe el nombre de cerrojo o anclaje. Indicaremos que no hay alternativa posible, dando el argumento como un hecho consumado. Esta estrategia se debe emplear con cuidado y valorando la correlación de poder.
  • Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en sus cesiones. Sus cesiones son muy pequeñas y se aleja muy poco de su posición inicial. De esta forma, pretende que el adversario realice movimientos más largos para alcanzar el acuerdo.
  • Engaño deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones. Para emplearla hay que utilizar muy bien el lenguaje no verbal para que no nos delate.
  • Asalto directo: consiste en debilitar o desorientar al adversario, presionando e impresionando con argumentos poderosos y contrastados, creando estrés para que ceda rápidamente. Se debe emplear con cuidado ya que el objetivo es amedentrar al adversario y no ofender o humillar.
  • Ataques personales: arremeter con agravios personales hacia la otra parte para hacerle sentir incómodo y realice concesiones rápidamente.
  • Amenazar con abandonar la negociación: esta técnica consiste en comunicar al adversario que si no cede en una pretensión importante, daremos por finalizada la negociación. Los buenos negociadores nunca realizan amenazas, sino advertencias resaltando que las consecuencias son independientes de su voluntad en el caso de no alcanzar un acuerdo.
  • Receso: aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.
  • Chico bueno / chico malo: uno de los negociadores de una de las partes se comporta de forma muy dura e intransigente, mientras que otro compañero suyo se presenta más blando con una finalidad manipuladora y la pretensión de hacer ceder a su adversario.
  • Autoridad ambigua: aparentar disponer la autoridad para negociar. Una vez que se han conseguido todas las concesiones de la otra parte, se le indica que otra persona de la organización debe aprobar el acuerdo, quien a su vez intentará lograr nuevas cesiones y contrapartidas.
  • Cesiones previas a la negociación: establecer condiciones previas para negociar a la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar.
  • Exigencias crecientes: cada vez que se obtiene una cesión del adversario se aumentan las exigencias para conseguir nuevas concesiones sin ofrecer contrapartidas. Además, se vuelven abrir temas que se suponían ya cerrados.
  • Socio duro: solicitar o negar una cesión basándose en la existencia de un socio duro que no la autoriza.
  • Ultimátum: consiste en no ceder, presentando un ultimátum para cerrar el acuerdo. Es el clásico: “tómelo o déjelo”.

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