Técnicas de negociación posicional

La negociación posicional es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo.

Las técnicas de negociación posicional que emplean los negociadores más expertos son:

• Gran muralla: consiste en mostrarse inflexible a lo largo de la negociación y no ceder en ningún punto, de tal forma que desgastemos a la otra parte. Esta táctica también recibe el nombre de cerrojo o anclaje. Indicaremos que no hay alternativa posible, dando el argumento como un hecho consumado. Esta estrategia se debe emplear con cuidado y valorando la correlación de poder.

• Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en sus cesiones. Sus cesiones son muy pequeñas y se aleja muy poco de su posición inicial. De esta forma, pretende que el adversario realice movimientos más largos para alcanzar el acuerdo.

• Engaño deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones. Para emplearla hay que utilizar muy bien el lenguaje no verbal para que no nos delate.

• Asalto directo: consiste en debilitar o desorientar al adversario, presionando e impresionando con argumentos poderosos y contrastados, creando estrés para que ceda rápidamente. Se debe emplear con cuidado ya que el objetivo es amedentrar al adversario y no ofender o humillar.

• Ataques personales: arremeter con agravios personales hacia la otra parte para hacerle sentir incómodo y realice concesiones rápidamente.

• Amenazar con abandonar la negociación: esta técnica consiste en comunicar al adversario que si no cede en una pretensión importante, daremos por finalizada la negociación. Los buenos negociadores nunca realizan amenazas, sino advertencias resaltando que las consecuencias son independientes de su voluntad en el caso de no alcanzar un acuerdo.

• Receso: aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.

• Chico bueno / chico malo: uno de los negociadores de una de las partes se comporta de forma muy dura e intransigente, mientras que otro compañero suyo se presenta más blando con una finalidad manipuladora y la pretensión de hacer ceder a su adversario.

• Autoridad ambigua: aparentar disponer la autoridad para negociar. Una vez que se han conseguido todas las concesiones de la otra parte, se le indica que otra persona de la organización debe aprobar el acuerdo, quien a su vez intentará lograr nuevas cesiones y contrapartidas.

• Cesiones previas a la negociación: establecer condiciones previas para negociar a la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar.

• Exigencias crecientes: cada vez que se obtiene una cesión del adversario se aumentan las exigencias para conseguir nuevas concesiones sin ofrecer contrapartidas. Además, se vuelven abrir temas que se suponían ya cerrados.

• Socio duro: solicitar o negar una cesión basándose en la existencia de un socio duro que no la autoriza.

• Ultimátum: consiste en no ceder, presentando un ultimátum para cerrar el acuerdo. Es el clásico: “tómelo o déjelo”.

PREGUNTAR ANTES DE PROPONER

Muchas veces sucede que tienes una propuesta genial que hacerle al cliente, además has planeado hasta el ultimo detalle de la reunión de cierre, casi puedes verte cobrando una jugosa comisión y sin embargo la reunión finaliza con un NO por respuesta y tu sin saber que fue lo que pasó. La respuesta se ubica al inicio de la negociación, Implica asegurarte de valorar todos los aspectos relevantes antes de lanzar una oferta.

Antes de cerrar una venta te tienes que asegurar de haber comprendido las necesidades del cliente, proponer una solución adecuada pasa por entender perfectamente la situación, motivación, intereses y proceso de toma de decisiones de tu cliente. Si no lo haces, te arriesgas a que la venta fracase a pesar de todos tus esfuerzos, debido a obstáculos que podrías haber detectado mucho antes.

Pero ¿Cómo se detecta las necesidades del cliente? La respuesta es sencilla "PREGUNTANDO". Sin embargo muchas veces es increíble ver como los vendedores hablan, hablan y hablan cuando lo importante es que el cliente hable para proponer algo que le interese.

Para hacerlo, antes de entrar en los detalles técnicos respecto a lo que necesita el cliente, plantea cuestiones más globales que te faciliten una visión de conjunto.

Por ejemplo, puedes preguntar al cliente:

-¿Qué es lo que busca en líneas generales?
-¿Por qué está interesando en una solución de este tipo?
-¿Cuáles son los objetivos que desea alcanzar?
-¿Qué espera de una propuesta como ésta?
-¿Cuándo necesita tener nuestra propuesta?
-¿Ha contactado con otras empresas?
-¿Quiénes participan en la toma de decisiones?
-¿Cuándo se tomará la decisión?
-¿En qué fecha aproximada se haría el pedido?
-¿Cómo se medirá el éxito de la solución?

Como verás, se trata de preguntas muy sencillas que cualquier cliente que tenga disposición a comprar debería poder responder. De lo contrario, es posible que simplemente esté sondeando el mercado o no tenga claro lo que quiere, lo cual supone un importante riesgo de perder tiempo y dinero preparando una oferta que no conducirá a ninguna parte. Además, las respuestas a estas cuestiones te ayudarán a preparar una propuesta mucho más ajustada a los deseos del cliente en líneas generales, tras completarla con las preguntas de tipo más técnico.

Las claves para realizar "Presentaciones Efectivas"

Algunas personas le tienen más miedo a hablar en público que a la muerte.

Sin embargo, todos nos enfrentamos en algún momento de nuestras carreras a una situación en la cual tenemos que realizar una presentación ante un grupo. Por esto mismo, el desarrollar la habilidad de realizar presentaciones efectivas a grupos grandes y pequeños puede ser un gran elemento diferenciador y positivo en nuestra carrera.

1.- Conozca su audiencia

Lo primero que usted tiene que definir y conocer es "¿a quién le va a hablar?". Es fundamental enfocar el tema, la propuesta y la forma en que se realiza la presentación, de acuerdo a nuestra audiencia. Debemos definir el lenguaje en que nos vamos a comunicar y el nivel de especialización en que podemos incurrir.

2. Comience por el final

Muy a menudo escucho presentaciones que comienzan y terminan, sin un propósito. El público queda igual como estaba antes. Quizás lo único que ha habido es un poco de entretención. Es fundamental definir claramente cuál es el mensaje final que queremos comunicar a nuestro público. Escriba la última frase de su presentación primero que nada. Es imposible llevar a las personas a nuestra misma conclusión, si no hemos definido bien cuál es esa conclusión.

3. Relájese

Una de las experiencias más interesantes para mí ha sido ver grabaciones en video de presentaciones que he realizado. La verdad es que uno no se ve tan nervioso como se siente al momento de realizar la presentación. Cuando uno está presentando cree que el nerviosismo es totalmente visible para los auditores.

Pero no lo es. Así es que, relájese. Por lo demás, si está nervioso, la mayoría de las personas lo van a entender. Simplemente, no deje que este nerviosismo se interponga en su presentación y su carrera.

4. Utilice el formato clásico

El formato clásico de cualquier presentación es "Inicio-Centro-Conclusiones". Si usted se asegura que su presentación cuente claramente con esos tres elementos, ya tiene un gran paso dado. Muchas veces las presentaciones parten sin un inicio y conclusiones claras. Indudablemente, su poder de persuasión se pierde totalmente. Si las personas no tienen una idea clara de hacia dónde se dirige la presentación, desde el principio, van a estar tratando de descifrar su mensaje, lo cual, obviamente, disminuye su efectividad.

5. Disminuya su ritmo

La primera reacción de la mayoría de los presentadores novatos es a hablar excesivamente rápido. Relájese. Usted necesita modular bien lo que dice. Necesita "masajear" al público con sus palabras. Esto los va a poner más cómodos y más abiertos a su mensaje.

6. Comuníquese en varios canales

La comunicación efectiva requiere de la conjunción de cuatro "canales" simultáneamente: Tono de Voz, Palabras, Lenguaje Corporal y Ritmo de la Presentación. Distintas personas requieren de distintas combinaciones de estos cuatro canales o elementos. Para aumentar su efectividad, usted debe realizar variaciones durante su presentación. A veces va a necesitar un ritmo más acelerado, otras más lento. En ocasiones será necesario gesticular mucho, otras veces será más apropiado un menor movimiento corporal. Escoja bien las palabras que va a utilizar. No todas las palabras son igualmente "estimulantes" o "persuasivas" para las distintas personas. Finalmente, utilice distintos tonos de voz. No hay nada más aburrido que una presentación que mantiene un tono de voz parejo durante toda su duración.

7. Utilice el humor con mucho cuidado

La regla de oro aquí parece ser "Ante la duda, absténgase". No todas las personas tienen el mismo sentido del humor. Este elemento es más crucial si usted no tiene un alto grado de confianza con su público. La utilización del humor en las presentaciones es una habilidad excesivamente compleja que haremos bien en dejar para los más expertos. Ahora bien, si usted no puede evitar realizar una que otra broma, asegúrese que tenga relevancia para el tema que está tratando. No hay nada más peligroso que contar un chiste sólo para rellenar. No habla muy bien de nuestro nivel de inteligencia.

8. Utilice efectivamente sus apoyos visuales y auditivos

Asegúrese que sus apoyos visuales sean claros y apropiados para su presentación. Evite incluir demasiados detalles. No es necesario que usted tenga apoyo para todo lo que va a decir. Otro elemento muy importante es no dejarse llevar por los apoyos auditivos "simpáticos". Aquellos "efectos especiales" que suenan bien cuando estamos preparando la presentación, a menudo distraen y contribuyen muy poco a la efectividad de la charla.

9. Escoja tres a cinco ideas

Normalmente no tendremos suficiente tiempo como para tratar más de tres a cinco ideas centrales en nuestra presentación. En este sentido, es más importante comunicar efectivamente unas pocas ideas que dejar muchas "colgando en el aire". Es una tendencia natural de algunos estilos conductuales tratar de tener todos los detalles que apoyen la presentación. Esas personas tienen que luchar intensamente consigo mismos para dejar sólo lo más relevante, lo que más aporta.

10. Practique, practique, practique

Como todas las habilidades, la capacidad para realizar presentaciones efectivas a grupos grandes o pequeños es algo que se desarrolla con la práctica. Nadie nació sabiendo hablar efectivamente en público. Algunos pueden ser más extrovertidos y tener una ventaja inicial, pero eso no quiere decir que no necesiten desarrollar su capacidad para transmitir su mensaje en forma efectiva y persuasiva.

“28° Centígrados”

Para muchos ese dato no significa nada. Bajo el techo de una cómoda oficina, fría y reconfortante es simple que pase desapercibido, sin embargo hay quienes tenemos que trabajar en “La cancha”, en la calle, es precisamente ahí donde se siente toda la agresividad de unos “28° centígrados”.

Cuando trabajas con clientes y sobretodo si intentas vender algo, tienes que hacer que esos “28° centígrados” pasen por ti como una brisa marina lo cual no es fácil y me lleva a dejarte unos consejos:

1.- ¡Báñate!: siempre y más aun en verano es imprescindible... este punto es ¡No Negociable!, es asqueroso hablar con alguien que apesta como si hubiera corrido una maratón, así sea un cliente, ahora imagina si eres tu el que apesta.

2.- ¡Échate Gel!: Los hombres no somos tan cuidadosos como las mujeres en temas cosméticos, pero créeme que además de mantenerte peinado darás la impresión de frescura frente a tus clientes.

3.- En un verano caluroso intenta que tu camisa sea blanca, de lo contrario si es de color oscuro intenta que la tela sea gruesa. Es lamentable ver presentaciones donde el vendedor tiene una camisa color lila manchada de sudor en axilas, pecho y cuello. ¡Asqueroso!, una camisa blanca es la solución, no evitara que sudes pero si que distraigas a tus clientes con tamaña grosería.

3.-Utiliza Bividi!: en un día caluroso un bividi hará que tu camisa no se humedezca, además se te vera mas formal.

4.- No uses camisa manga corta!: El calor obliga a pensar en usar ropa mas corta para mantenerte fresco, sin embargo si eres de los vendedores de traje y corbata una camisa manga corta no es aceptable. Recuerdo ver a un colega comentar con una cliente los beneficios de su producto y cuando todo iba de lo mejor la clienta se distrajo, ya que con los gestos de mi colega sin querer dejo ver mas allá de su codo, he imagino que lo que vio no le gusto, esta demás decir que no lo volvió a atender.

5.- ¡Usa pañitos húmedos! Para nadie es un secreto que la contaminación nos rodea y de seguro que casi nunca piensas en ello. Si limpias tu cara con un paño húmedo un par de veces al día veras que a pesar de parecer limpio no lo estas.

Es agradable atender a una persona que huele bien, que se ve ordenado y fresco, eso al final no define una venta pero créeme que si fuera lo contrario no importaría si tu producto es el mejor.