Haz una presentación de ventas efectiva

Comienza por adaptar tu discurso según el tipo de audiencia al que te dirijas, para captar la atención de los prospectos desde el inicio.

El objetivo de toda demostración de ventas es uno solo: que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer "circo, maroma y teatro". La solución es más sencilla de lo que te imaginas.

Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares. La base para hacer una presentación que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas.

De acuerdo con los expertos en ventas, la probabilidad de lograr una venta está directamente relacionada con el tipo de público al que se está dirigiendo. Con eso en mente, toma en cuenta que tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento.

Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de más alto rango en la compañía -como el dueño, el director general o el gerente administrativo-. Y si lo es, considera que suele invitar a otros personajes clave para su organización a tu presentación. Así, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de compras o el director de operaciones puede llegar "de casualidad" a la demostración y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles.

Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación:

1 Anticípate. Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse.

2 Prevé las sorpresas. Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien extra llega a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé este reporte que podría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez, y a su director de operaciones, Luis Díaz, ¿podría entregárselos por favor?".

En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo más probable es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.

Adáptate a tu cliente
Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja el público al que te dirigirás.

Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo la sensación de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.

Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo que sienten otras personas.

Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se aburre hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas.

Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: "no tengo clara la película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi punto de vista al respecto...", "¿por qué no me muestras?", "imagina lo siguiente...", "¡eso es brillante!", y la clásica "puedo ver que...". No te sorprendas si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal oportunidad, ten un block de notas a la mano.

Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido, porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras como "brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo creerán.

Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo pueda asimilarlo todo y después solicitar más datos sobre áreas de interés específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de información, así que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le parezca apropiado.

A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como: "escucha...", "déjame decirte...", "déjame preguntarte esto...", "mi pregunta es...", "mi opinión es", "dime...", "quiero que escuches a mi vicepresidente...", y el tradicional "escucha bien lo que te voy a decir...".

Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz. No permitas que tu discurso suene como una cantaleta monótona cuando te dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el habla y la escucha son las vías primordiales de comunicación.

Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres "notas" vocales. Haz pausas -de dos segundos o incluso más largas- cuando te refieras a un punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz.

La conexión emocional
Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina en algún punto. Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio de la interacción.

Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. Por lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de mano. Es muy típico que el apretón de manos de los kinestésicos esté acompañado de un contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o auditiva.

A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien", "hay algo que no me gusta", "tengo la impresión de que...", "me da la sensación de que...", "no me siento cómodo con...", "no he tenido mucho tiempo para empaparme...", "¿tú cómo te sientes?", y muy recurrido "me da muy buena/mala sensación (espina, vibra)".

Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en el contacto entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias. No te centres en la lógica o los elementos externos; concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas.

Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empatía y comprensión con cualquiera de los retos que surjan en la conversación.

Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de negocios, siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo de aprendizaje. A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus características, adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a tu prospecto.

También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material -reportes promocionales-informativos de y sobre tu empresa, descripción de sus productos, servicios y soluciones- en estos tres formatos. Si hay otras personas presentes durante la demostración, tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias, pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu audiencia. Recuerda todo esto y estarás en vías de realizar una presentación estelar realmente vendedora.

No te olvides de...
* Invertir en tu imagen. Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios.

* Mirar a los ojos. Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal de que tú y tus argumentos son confiables.

* No mentir. Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad.

* Generar emociones. Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor.

* No seguir un guión. Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor.

Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad

¿QUÉ ES LIDERAZGO?

Es el proceso de guiar a un grupo e influir para que alcance las metas, por lo tanto definimos Líder como la persona que puede transformar positivamente a su grupo de trabajo, su empresa y así mismo.

A continuación describiremos 7 rasgos asociados con el liderazgo.

Impulso. Los líderes muestran un elevado nivel de empeño, Tienen un deseo de logros relativamente alto, son ambiciosos, poseen mucha energía, son incansablemente perseverantes en sus actividades y toman la iniciativa.

Deseo de dirigir. Los líderes tienen un fuerte deseo de influir y guiar a otros. Demuestran su disposición de tomar responsabilidades.

Honestidad e integridad. Los líderes construyen relaciones de confianza con sus seguidores ya que son veraces y honestos, y muestran una elevada consistencia entre lo que dicen y lo que hacen.

Confianza en sí mismos. Los seguidores admiran a los líderes porque no dudan. Los líderes, por ende, necesitan demostrar confianza en sí mismos para así convencer a los seguidores de la rectitud de sus objetivos y decisiones.

Inteligencia. Los líderes necesitan ser lo suficientemente inteligentes para reunir.

Sintetizar e interpretar grandes cantidades de información, así como ser capaces de crear opiniones, resolver problemas y tomar decisiones correctas.

Conocimiento relativo al trabajo. Los líderes efectivos cuentan con un alto grado de conocimiento sobre la compañía, la industria y los aspectos técnicos. El conocimiento profundo permite que los líderes tomen decisiones bien informadas y que entiendan las implicaciones de las mismas.

Extroversión. Los líderes son personas enérgicas y vivaces. Son sociables, asertivos, y rara vez, callados o retraídos

Post gracias a procesos administrativos http://proadministrativos.bligoo.com.co/que-es-liderazgo#content-top

El arte de negociar

Conoce cuatro tácticas infalibles para regatear y conseguir el mejor precio. Úsalas para tu negocio...y para todas tus compras, inclusive en tu vida personal.

En lo que a regatear se refiere, todo Peruano tiene una formacion casi natural que viene desde tu familia mas cercana hasta el compañero ebrio queriendo pagar menos por el taxi en la madrugada. En el mercado de barrio siempre se hacercan comerciantes a vender hiervas, bolsas, frutas, esponjas, etc infinidad de articulos, pero si miras fijamente a las amas de casa puedes aprender muchas cosas interesantes: "Recuerda: . . . no lo necesitas, no lo quieres, ya tienes uno y el que te ofrecen no sirve".

A continuación le presentamos cuatro tácticas infalibles para darse una ayudadita en el arte del ``regateo''.

Las Cuatro Tácticas

* Pon cara de ``Yo no rompo un plato''.
En última instancia, una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación, perseverancia, diplomacia y creatividad, por nombrar sólo unas cuantas. Pero para iniciarla, lo más importante es la actitud. Aquel que parece querer menos, consigue más.

Los negociadores astutos saben que uno de los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso, exageradamente entusiasmado o, de plano, desesperado.

Mejor, disimula duda, indecisión y algo de aburrimiento. Si no se sientea sí, finja. De esta forma, los contrincantes bajarán las armas, verán mermada su determinación y los obligará a considerar concesiones que esperaban evitar. Pronto tendrá que hablar del precio yl as condiciones pero, antes de eso, utilice psicología a la inversa para acercar al otro bando al trato que usted realmente desea.

* Ofrezca el "Después de usted".
He aquí una de las máximas más geniales de la negociación: "El que mencionala primera cifra pierde". Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar, ésta es cierta . . . la mayoría de las veces. Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa la primera cifra. El comprador podría haber ofrecido más, el vendedor podría haber aceptado menos, pero sólo si hubiera provocado que ellos dieran el primer paso.

El secreto es: mantenga laboca cerrada y escuche la primera oferta. Le aseguramos que, con bastante frecuencia, se llevará una agradable sorpresa.

¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando, quien arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación. Esto nos lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al que no habla, Dios no lo oye".

* Tire alto o mejor no tire.
Sin importar quién inicie la negociación, primero que nada pida los mejores términos que pueda justificar . . . con cara de serio.

Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual. En primer lugar, no puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Empiece lo más lejos que pueda y podrá hacer muchas. En segundo, sus contrincantes necesitan participar en el desenlace. No les niegue una buena mano. Además, a nadie le agrada un "tómalo o déjalo".
En tercer lugar, si se traza metas altas es más probable que las alcance. Por último, ¡todos obran así!

Por supuesto, es una verdadera desfachatez. A veces me pregunto cómo llegamos tan lejos. Los indios Ohlone, por ejemplo, consideraban elr egateo como una grosería. Estos habitantes de la bahía de SanFrancisco hacían hincapié en la generosidad y el compartir, no en la ganancia. Jugar sucio sólo generaba una pésim areputación. Ojalá nos pareciéramos más a losOhlones al hacer negocios; pero no es así. A menos que realmente confíe en su contrincante, no inicie la negociación poniendo sus cartas sobre la mesa. Esa es una jugada de principiante que probablemente lamentará.

* Aprenda a echarse para atrás.
Por último, hay una excepción muy importante a la regla: "El que menciona la primera cifra pierde". Nunca acepte el primer ofrecimiento. Sea astuto. El otro bando quizá no le pida todo, pero seguramente sí más de lo que esperan obtener. Así que frunza el ceño, écheles miradas airadas, sonríales afectadamente, enmudezca o, educadamente, rechace el ofrecimiento. Lo más probable es que le hagan una mejor oferta. E incluso si su primer ofrecimiento es generoso, regatee. Si no, nunca sabrá qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos a negociar.

Lecciones efectivas de negociación

Saber cerrar un trato es esencial para tener éxito en los negocios. Esta guía te ayudará a conseguir lo que buscas... y al precio que quieres.

Cerrar un trato es cosa de todos los días. Pero en el mundo de los negocios esto resulta esencial si se quiere tener éxito. Es tal la importancia de llegar a un acuerdo que un fracaso puede causarle tanto daño a una compañía como si perdiera a sus principales clientes.

Si bien la mayoría de las estrategias de negociación parecen basarse en el sentido común, no es raro que la gente quede atrapada por la emoción del momento y pase por alto sus instintos básicos. Emoción, suerte y magia no tienen lugar a la hora de establecer un convenio. Se requiere un corazón de acero, hacer la tarea, tener experiencia callejera y disciplina sin tregua. Éstas son las claves que sacarán a relucir tu habilidad para obtener el mejor acuerdo posible y bajo cualquier circunstancia.

Aunque los negociadores experimentados a veces definen sus métodos como una especie de “estira y afloja”, en realidad es un término equivocado para definir un proceso en el cual con frecuencia las apuestas son extremadamente altas. Deja tu ego en la puerta y mantén la vista fija en el resultado final todo el tiempo. De eso se tratan los negocios.

La preparación es la clave

Investiga a tu contraparte para que puedas tanto identificar sus debilidades como capitalizar tus fortalezas. Si la otra persona con la que te sentarás a la mesa se caracteriza por ser experimentada, eso también significa que tiene una historia que puede contener información útil. Si es posible, habla con quienes han tratado asuntos de negocios con él o ella en el pasado.

Si eres el comprador, tu representante debe ser alguien que esté familiarizado con el producto o servicio que será el objeto de la negociación. Si la otra parte siente que eres débil en este tipo de detalles, podrías ser víctima de alguna técnica diseñada para crear ansiedad e incertidumbre.

Recuerda que la psicología juega un papel fundamental en tu habilidad para sacar el mayor provecho posible de la falta de preparación de la contraparte y anticipar su siguiente movimiento. De ahí que la mayoría de los negociadores tiene en mente un fin antes de comenzar las pláticas.

Los objetivos deben basarse en expectativas realistas, considerando todas las variables que sin duda surgirán, como presupuestos limitados, políticas de la administración, presión para alcanzar metas de ventas, etc. Toma en cuenta que durante la negocia-ción puede haber cambios de estrategia en ambos lados.

Un consejo más: antes de sentarte a la mesa, asegúrate de que la otra persona tiene absoluto poder para asumir compromisos.

Diseña una estrategia

A todo acuerdo se aplican ciertos principios básicos. Para empezar, la primera oferta es por lo general la más importante y constituye el punto de partida para juzgar y comparar las propuestas subsecuentes. Si bien nunca obtendrás lo que pediste, lo primero que pongas sobre el escritorio tiene que ser fuerte y agresivo.

Una vez que haces una oferta, espera a que ésta sea aceptada o rechazada. O plantea una contraoferta que mantenga abierto el proceso. Si no es bien recibida y te piden que des una nueva y mejor, no caigas en la trampa. Eso equivaldría a pactar contigo mismo; cosa que nunca debes hacer.

El precio de partida es sólo eso, y normalmente incluye un colchón o margen para maniobrar durante las negociaciones. Mientras tu propuesta no sea ridícula, la otra parte continuará con la esperanza de alcanzar una cifra mejor. Como comprador, nunca des a conocer tu presupuesto u otras limitaciones.

Uno de los trucos favoritos de los vendedores es replantear las especificaciones de su producto o servicio a fin de mostrarlo como algo que vale más que su precio de venta. En cambio, tú buscas la mejor opción que puedas obtener por el dinero con el que cuentas. Por lo tanto, sigue una estrategia que contemple la posibilidad de gastar menos de lo que habías planeado originalmente.

En el desarrollo de las pláticas, busca pistas como movimientos corporales, palabras clave en el discurso y reacciones a lo que dices. Prepárate para suspender o cancelar el proceso si sientes que las cosas no van a ningún lado o si la contraparte no mueve un grado su posición. Muestra de forma abierta tu desaprobación a continuar bajo esas condiciones.

Sé paciente, incluso si la otra persona no lo es. Esto puede resultar difícil para los apasionados de la gratificación instantánea. Pero lo último que quieres es que el otro piense que estás desesperado por cerrar rápido el trato. Se vale ceder en algo que no perjudique tu posición en la negociación.

Encuentra tu punto fuerte

Además de explotar las debilidades de la otra parte, concéntrate en aprovechar tu principal fortaleza. Si eres el único proveedor disponible de un producto en particular tienes una gran ventaja sobre el tablero. O bien, si las condiciones económicas han creado un mercado en el cual el artículo que vendes tiene mucha demanda y el suministro es escaso, eso te dará mayor poder de negociación para fijar el precio de venta.

Por otro lado, si eres un comprador en una economia deprimida, tienes la ventaja de que la oferta es alta y la demanda escasa. La situación del mercado inmobiliario en Estados Unidos a finales de 2008 y 2009 es un ejemplo clásico de lo que sucede cuando la oferta supera ampliamente la demanda. Por lo que los precios caen de manera drástica.

Así que para sacar ventaja, crea una base sólida demostrando tu conocimiento y experiencia en cuanto al tema de la negociación. Esto podría intimidar a los del otro bando y ponerlos en su lugar antes de que tengan oportunidad de demostrar su propia credibilidad. Toma la iniciativa y lleva las cosas en la dirección que quieras.

Prepara tu oferta

Ésta es mucho más que sólo una cantidad de dinero. Debe abarcar todos los elementos de negociación y comúnmente constituye la base de un contrato que formaliza el acuerdo. Si haces una propuesta sin asegurar todas las especificaciones, más tarde podrías descubrir que no había entendimiento con la otra parte.

La base del proceso debe incluir: una oferta de precio (en la denominación adecuada), un compromiso de trabajo (y su alcance), esquema de entrega, incentivos, garantías específicas (si las hubiera), términos y condiciones y cualquier documento de referencia que deba incorporarse. Para evitar malos entendidos, presenta todo por escrito.
Intercambiar un elemento por otro –como un precio más bajo a cambio de un cronograma de entrega más relajado– es una táctica habitual. Pero estos detalles debes guardarlos hasta que los necesites para cerrar el trato y obtener el precio que quieres. Aunque al principio tus movimientos se centren en el costo, en tu mente mantén en primera fila el resto de los elementos del acuerdo.

No te sientas presionado para aceptar contratos al vapor que te hayan presentado como “el estándar en la industria” o algo que “siempre usamos”. Todo, incluyendo la letra pequeña, está sujeto a modificaciones. Si la otra parte se niega a cambiar ciertos términos clave, con-templa la posibilidad de retirarte.

Busca una solución ganar-ganar

A lo largo de toda la negociación, trata de determinar cuál crees que pudiera ser una solución aceptable para la contraparte. Quizá sea una combinación de diversas cosas que no necesariamente se relacionan sólo con el precio. Por ejemplo, la fecha de entrega o la calidad del producto.

Entender las prioridades del otro lado es tan importante como comprender las tuyas, así que imagina lo que harías si estuvieras en sus zapatos. Al integrar tus propuestas, trata de satisfacer algunas de sus prioridades si esto no debilita tu posición general. Prepárate para ceder en las cosas pequeñas a cambio de las grandes que no estás dispuesto a otorgar. Conoce tus límites y qué tan lejos estás dispuesto a ir en todos los aspectos del proceso.

Asegúrate de llegar a un buen acuerdo en donde ambos bandos se beneficien. Esto es esencial si en el futuro harás tratos con ese cliente o proveedor. Los negociadores profesionales dominan su negocio y no permiten que la personalidad y el comportamiento irracional interfieran con su misión. Prueba de ello es que son capaces de lograr que la otra parte piense que consiguió el mejor arreglo bajo las circunstancias en que se dieron los convenios.

Cierra el trato

Una negociación exitosa es la combinación de la oportunidad, creatividad, ingenio y habilidad de anticiparse a la contraparte. También es como el ajedrez, donde cada movimiento debe tener el objetivo no sólo de preparar la próxima jugada, sino varias acciones sucesivas.

Siempre ten en mente el final de la partida mientras armas tu estrategia y prepárate para, en caso necesario, eliminar las diferencias restantes. Es casi inevitable cuando las partes están cerca, pero al parecer no pueden dar el último paso hacia la cifra definitiva. Por eso, todas las ofertas que van en esa dirección son clave, pues preparan el terreno para el apretón de manos tan esperado.

Una vez que la negociación esté completa, la consecuencia lógica es que efectivamente se cumplan todas las condiciones del contrato. No olvides que esto es sólo el comienzo para iniciar un nuevo proceso de pláticas, propuestas, contraofertas y cierre de convenios.