LISTA DE VERIFICACIÓN

Neo y trinity han escapado del elevador y ya en la terraza luchan y acaban con un ejercito de soldados armados, uno de los agentes sube a captúralos, neo finge que no lo ve y de pronto voltea y dispara una ráfaga de balas que el agente sabe esquivar a una súper velocidad, después de gastar todas sus balas neo grita, - Trinity, ayúdame!! – sin esperar el agente saca su arma y da (en cámara lenta) 8 disparos de los cuales Neo esquiva 6 de manera audaz (el conocido efecto Matrix), mientras que los otros 2 rozan su pierna y pantorrilla. Neo cae al suelo sin armas y herido de bala, ahora el agente lo apunta directamente a la cabeza y dice – Solo un humano – pero cuando se dispone a disparar siente un cañón pegado a la cien y escucha a trinity decir - Esquiva esto – ella apreta el gatillo y se da cuenta que no tiene balas, Por Dios!!! No solo lo mata a Neo si no que a ella le da una golpiza y la mata.

Esa escena, aunque modificado el final es similar a lo que nos pasa con los clientes día a día, ¡estás a apunto de firmar la venta! y te das cuenta de que no tienes lapicero a mano. Felizmente no eres piloto de avión! ya que te darías cuenta que te falta gasolina en pleno vuelo. Tendríamos que tener mil vidas o más si cada una valiera una venta perdida.

El punto es que esas cosas no pasan en películas, pero si en la vida real, y si no dime si no te pasó que harías una presentación de ventas y cuando revisas tu maleta te das cuenta que olvidaste tu USB con la presentación o después de una reunión de ventas buscas el tarjetero y te das con la sorpresa que esta vacío.

En mi experiencia puedo decir que la mayoría de los vendedores prepara de forma intuitiva sus visitas de venta, confía en su memoria o su experiencia que no es malo pero si falible, Ante eso es necesario diseñar herramientas que aseguren una presentación profesional sin que falte nada, ya que esa puede ser la diferencia entre una reunión exitosa y un fracaso.

En fin, son innumerables las ocasiones en que el vendedor se da cuenta, en presencia del cliente, de que algo faltó para la visita, de que no llevó algo, de que algo se le olvidó y eso además de ser una falta de respeto al cliente dice mucho de ti.

La herramienta que quiero compartir con ustedes se llama “Lista de Verificación”.- La cual puedes diseñar en un Excel, imprimir, hacerla visible y revisarla cada que sales de tu oficina hacia tus clientes. Esta se compone de:

Lista de Verificación

Artículos del maletín de trabajo: Agenda, tarjetas personales, calculadora, perfume, lapicero, celular, computadora (si es necesario) bateria, discos en blanco, USB, Pañitos húmedos, betún, escobilla, etc.

Elementos de la compañía: Catalogo de productos, promociones, lapiceros publicitarios, actividades del periodo, lista de precios, formatos, recibos de caja, etc.

Información del cliente: necesidades, historial de ventas, estado de cartera, ficha de datos, base de datos general, cartas, etc.

Como veras al utilizarla, con esta sencilla herramienta puede:

• Asegurar que en una reunión de ventas no falte absolutamente nada y estarás listo para cualquier situación que se presente.
• El cliente observara tu profesionalismo e interés por tu actividad laboral.
• Deja en el cliente una buena imagen de la organización que el vendedor esta representando.
• Considera esto un “+1” valor agregado tuyo frente a la competencia que espera obtener la misma venta que tu y que posiblemente olvide las muestras gratis.

Los Ítems que pueden conformar tu “lista de verificación” estarán de acuerdo a el sector en el que te desempeñes, la relación de ítems que utilicé solo fue un ejemplo de lo que uso en mi actividad de ventas.

http://www.youtube.com/watch?v=zNSR2PY7JSA

Valor agregado ó “+1”

Buscando en internet el significado de “Valor Agregado” para poder aplicarlo en mi trabajo de vendedor de una conocida casa Editorial me doy con la sorpresa de que es un termino muy utilizado en economía, y que refiere al “valor adicional que adquieren los bienes al ser transformados por los procesos productivos”, por ejemplo una jugueria: compran frutas las cuales mediante un proceso productivo venden como Jugos, dándoles así otro precio que supera el de la fruta en si y a esta diferencia se le llama valor agregado.

Sin embargo, hoy analizaré otro concepto de “Valor Agregado”, uno que esta mas enfocado a las ventas, uno que bien se podría llamar el “+1”…. si señor “MAS UNO”, y es porque de eso se trata.. De dar algo más!!!

Cuando hacemos algo adicional por el cliente, algo que posiblemente el no esperaba y que demuestra que estamos realmente interesados en la relación comercial y no solamente en la venta… a esa acción la podemos llamar Valor agregado ó “+1”.

Por Ejemplo: Programé una capacitación sobre TIC para mis clientes que son profesores de mas de 50 años en su mayoría, sabiendo que en los temas tecnológicos los adultos están desactualizados en su mayoría, tuve la paciencia y buen humor de comprometerme en su crecimiento personal y de verlos en un campo distinto al de una situación de ventas. Ahora me tratan como un colega más que como un vendedor.

En ese caso el “+1” fue programar una capacitación en Tecnologías de la Informática y Comunicaciones basándome en una premisa elemental:

“Identifica las debilidades de tu cliente, los momentos en los que se siente perdido y aprovecha esos momentos para convertirte en mas que un vendedor”

En Marketing se dice que:

“las pequeñas llaves abren puertas inmensas”

¿Y puede ser eso cierto? Pues claro, porque en los detalles es donde esta el “+1”, en ese lapicero entregado después de una reunión de ventas, en esa llamada el día de su onomástico, en esa información de interés enviada al correo electrónico.

Lamentablemente el área de Marketing es donde los presupuestos se acortan cuando la empresa tiene problemas financieros, pero esto es tan común que tenemos libros como el llamado “Marketing sin presupuesto”, “Como hacer marketing sin recursos”, “marketing con un presupuesto ajustado”, etc.

Clases de Valor Agregado

Valores agregados tangibles.-

• Obsequios (reloj, camisetas, calendarios, gorras, tacos de papel, portalapiceros, llaveros, agendas, tasas, termos, USB, libros, etc.)
• Muestras gratis
• Patrocinio de eventos
• Revistas
• Material complementario a tu producto

Valores agregados intangibles.-

• Club de clientes
• Ruedas de negocios
• Cursos de superación o crecimiento personal
• Artículos de interés
• Explicación de manejo
• Arreglo de estanterías
• Decoración de lugares
• Arreglo de exhibiciones
• Invitaciones a eventos

Alguna vez escuchaste eso de “Quien da, Recibe”, si es que no lo escuchaste de seguro escuchaste “Boquita come….”, aunque mas vulgar, el principio es el mismo. Si damos al cliente algo adicional, de manera sincera, seguro recibiremos algo de él…

Algunos ejemplos de “Valor Agregado” o “+1”

• Cuando he cambiado aceite al terminar recibí un lavado de auto y limpieza de motor gratis, siempre regreso a ese lugar habiendo otros mas cerca a mi casa
• La llamada de agradecimiento de Domino’s Pizza dos días después de tu compra.
• El dentista que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche especial.
• El restaurante que cuenta con un área especial para niños, en donde se ofrece el servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes juegos electrónicos.
• El jabón que además de realizar su función principal que es la de limpiar la piel, cuenta con una fórmula especial que permite al usuario protegerse de las picaduras de insectos.
• El servicio de lavado de automóviles que tiene una sala de espera con Internet, televisión y además videojuegos.
• La empresa que Envía una nota de agradecimiento: una vez que concretaste una venta o un negocio.
• Un Gerente haciendo llamadas a los clientes de sus vendedores para asegurarse de que todo este bien.

PD.- Recuerda que el valor agregado sirve para sorprender a tu cliente, pero antes de sorprenderlo asegúrate de que el cliente este completamente satisfecho, o de lo contrario parecerá una burla.

Imagina al dueño de una mecánica que te entrega tu auto descompuesto pero bien limpio o una peluquería donde te dejan con huecos y al final recibes un vale para hacerte las uñas con descuento ¿Qué pensarías?