“28° Centígrados”

Para muchos ese dato no significa nada. Bajo el techo de una cómoda oficina, fría y reconfortante es simple que pase desapercibido, sin embargo hay quienes tenemos que trabajar en “La cancha”, en la calle, es precisamente ahí donde se siente toda la agresividad de unos “28° centígrados”.

Cuando trabajas con clientes y sobretodo si intentas vender algo, tienes que hacer que esos “28° centígrados” pasen por ti como una brisa marina lo cual no es fácil y me lleva a dejarte unos consejos:

1.- ¡Báñate!: siempre y más aun en verano es imprescindible... este punto es ¡No Negociable!, es asqueroso hablar con alguien que apesta como si hubiera corrido una maratón, así sea un cliente, ahora imagina si eres tu el que apesta.

2.- ¡Échate Gel!: Los hombres no somos tan cuidadosos como las mujeres en temas cosméticos, pero créeme que además de mantenerte peinado darás la impresión de frescura frente a tus clientes.

3.- En un verano caluroso intenta que tu camisa sea blanca, de lo contrario si es de color oscuro intenta que la tela sea gruesa. Es lamentable ver presentaciones donde el vendedor tiene una camisa color lila manchada de sudor en axilas, pecho y cuello. ¡Asqueroso!, una camisa blanca es la solución, no evitara que sudes pero si que distraigas a tus clientes con tamaña grosería.

3.-Utiliza Bividi!: en un día caluroso un bividi hará que tu camisa no se humedezca, además se te vera mas formal.

4.- No uses camisa manga corta!: El calor obliga a pensar en usar ropa mas corta para mantenerte fresco, sin embargo si eres de los vendedores de traje y corbata una camisa manga corta no es aceptable. Recuerdo ver a un colega comentar con una cliente los beneficios de su producto y cuando todo iba de lo mejor la clienta se distrajo, ya que con los gestos de mi colega sin querer dejo ver mas allá de su codo, he imagino que lo que vio no le gusto, esta demás decir que no lo volvió a atender.

5.- ¡Usa pañitos húmedos! Para nadie es un secreto que la contaminación nos rodea y de seguro que casi nunca piensas en ello. Si limpias tu cara con un paño húmedo un par de veces al día veras que a pesar de parecer limpio no lo estas.

Es agradable atender a una persona que huele bien, que se ve ordenado y fresco, eso al final no define una venta pero créeme que si fuera lo contrario no importaría si tu producto es el mejor.

Valor agregado ó “+1”

Buscando en internet el significado de “Valor Agregado” para poder aplicarlo en mi trabajo de vendedor de una conocida casa Editorial me doy con la sorpresa de que es un termino muy utilizado en economía, y que refiere al “valor adicional que adquieren los bienes al ser transformados por los procesos productivos”, por ejemplo una jugueria: compran frutas las cuales mediante un proceso productivo venden como Jugos, dándoles así otro precio que supera el de la fruta en si y a esta diferencia se le llama valor agregado.

Sin embargo, hoy analizaré otro concepto de “Valor Agregado”, uno que esta mas enfocado a las ventas, uno que bien se podría llamar el “+1”…. si señor “MAS UNO”, y es porque de eso se trata.. De dar algo más!!!

Cuando hacemos algo adicional por el cliente, algo que posiblemente el no esperaba y que demuestra que estamos realmente interesados en la relación comercial y no solamente en la venta… a esa acción la podemos llamar Valor agregado ó “+1”.

Por Ejemplo: Programé una capacitación sobre TIC para mis clientes que son profesores de mas de 50 años en su mayoría, sabiendo que en los temas tecnológicos los adultos están desactualizados en su mayoría, tuve la paciencia y buen humor de comprometerme en su crecimiento personal y de verlos en un campo distinto al de una situación de ventas. Ahora me tratan como un colega más que como un vendedor.

En ese caso el “+1” fue programar una capacitación en Tecnologías de la Informática y Comunicaciones basándome en una premisa elemental:

“Identifica las debilidades de tu cliente, los momentos en los que se siente perdido y aprovecha esos momentos para convertirte en mas que un vendedor”

En Marketing se dice que:

“las pequeñas llaves abren puertas inmensas”

¿Y puede ser eso cierto? Pues claro, porque en los detalles es donde esta el “+1”, en ese lapicero entregado después de una reunión de ventas, en esa llamada el día de su onomástico, en esa información de interés enviada al correo electrónico.

Lamentablemente el área de Marketing es donde los presupuestos se acortan cuando la empresa tiene problemas financieros, pero esto es tan común que tenemos libros como el llamado “Marketing sin presupuesto”, “Como hacer marketing sin recursos”, “marketing con un presupuesto ajustado”, etc.

Clases de Valor Agregado

Valores agregados tangibles.-

• Obsequios (reloj, camisetas, calendarios, gorras, tacos de papel, portalapiceros, llaveros, agendas, tasas, termos, USB, libros, etc.)
• Muestras gratis
• Patrocinio de eventos
• Revistas
• Material complementario a tu producto

Valores agregados intangibles.-

• Club de clientes
• Ruedas de negocios
• Cursos de superación o crecimiento personal
• Artículos de interés
• Explicación de manejo
• Arreglo de estanterías
• Decoración de lugares
• Arreglo de exhibiciones
• Invitaciones a eventos

Alguna vez escuchaste eso de “Quien da, Recibe”, si es que no lo escuchaste de seguro escuchaste “Boquita come….”, aunque mas vulgar, el principio es el mismo. Si damos al cliente algo adicional, de manera sincera, seguro recibiremos algo de él…

Algunos ejemplos de “Valor Agregado” o “+1”

• Cuando he cambiado aceite al terminar recibí un lavado de auto y limpieza de motor gratis, siempre regreso a ese lugar habiendo otros mas cerca a mi casa
• La llamada de agradecimiento de Domino’s Pizza dos días después de tu compra.
• El dentista que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche especial.
• El restaurante que cuenta con un área especial para niños, en donde se ofrece el servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes juegos electrónicos.
• El jabón que además de realizar su función principal que es la de limpiar la piel, cuenta con una fórmula especial que permite al usuario protegerse de las picaduras de insectos.
• El servicio de lavado de automóviles que tiene una sala de espera con Internet, televisión y además videojuegos.
• La empresa que Envía una nota de agradecimiento: una vez que concretaste una venta o un negocio.
• Un Gerente haciendo llamadas a los clientes de sus vendedores para asegurarse de que todo este bien.

PD.- Recuerda que el valor agregado sirve para sorprender a tu cliente, pero antes de sorprenderlo asegúrate de que el cliente este completamente satisfecho, o de lo contrario parecerá una burla.

Imagina al dueño de una mecánica que te entrega tu auto descompuesto pero bien limpio o una peluquería donde te dejan con huecos y al final recibes un vale para hacerte las uñas con descuento ¿Qué pensarías?