PREGUNTAR ANTES DE PROPONER

Muchas veces sucede que tienes una propuesta genial que hacerle al cliente, además has planeado hasta el ultimo detalle de la reunión de cierre, casi puedes verte cobrando una jugosa comisión y sin embargo la reunión finaliza con un NO por respuesta y tu sin saber que fue lo que pasó. La respuesta se ubica al inicio de la negociación, Implica asegurarte de valorar todos los aspectos relevantes antes de lanzar una oferta.

Antes de cerrar una venta te tienes que asegurar de haber comprendido las necesidades del cliente, proponer una solución adecuada pasa por entender perfectamente la situación, motivación, intereses y proceso de toma de decisiones de tu cliente. Si no lo haces, te arriesgas a que la venta fracase a pesar de todos tus esfuerzos, debido a obstáculos que podrías haber detectado mucho antes.

Pero ¿Cómo se detecta las necesidades del cliente? La respuesta es sencilla "PREGUNTANDO". Sin embargo muchas veces es increíble ver como los vendedores hablan, hablan y hablan cuando lo importante es que el cliente hable para proponer algo que le interese.

Para hacerlo, antes de entrar en los detalles técnicos respecto a lo que necesita el cliente, plantea cuestiones más globales que te faciliten una visión de conjunto.

Por ejemplo, puedes preguntar al cliente:

-¿Qué es lo que busca en líneas generales?
-¿Por qué está interesando en una solución de este tipo?
-¿Cuáles son los objetivos que desea alcanzar?
-¿Qué espera de una propuesta como ésta?
-¿Cuándo necesita tener nuestra propuesta?
-¿Ha contactado con otras empresas?
-¿Quiénes participan en la toma de decisiones?
-¿Cuándo se tomará la decisión?
-¿En qué fecha aproximada se haría el pedido?
-¿Cómo se medirá el éxito de la solución?

Como verás, se trata de preguntas muy sencillas que cualquier cliente que tenga disposición a comprar debería poder responder. De lo contrario, es posible que simplemente esté sondeando el mercado o no tenga claro lo que quiere, lo cual supone un importante riesgo de perder tiempo y dinero preparando una oferta que no conducirá a ninguna parte. Además, las respuestas a estas cuestiones te ayudarán a preparar una propuesta mucho más ajustada a los deseos del cliente en líneas generales, tras completarla con las preguntas de tipo más técnico.

“28° Centígrados”

Para muchos ese dato no significa nada. Bajo el techo de una cómoda oficina, fría y reconfortante es simple que pase desapercibido, sin embargo hay quienes tenemos que trabajar en “La cancha”, en la calle, es precisamente ahí donde se siente toda la agresividad de unos “28° centígrados”.

Cuando trabajas con clientes y sobretodo si intentas vender algo, tienes que hacer que esos “28° centígrados” pasen por ti como una brisa marina lo cual no es fácil y me lleva a dejarte unos consejos:

1.- ¡Báñate!: siempre y más aun en verano es imprescindible... este punto es ¡No Negociable!, es asqueroso hablar con alguien que apesta como si hubiera corrido una maratón, así sea un cliente, ahora imagina si eres tu el que apesta.

2.- ¡Échate Gel!: Los hombres no somos tan cuidadosos como las mujeres en temas cosméticos, pero créeme que además de mantenerte peinado darás la impresión de frescura frente a tus clientes.

3.- En un verano caluroso intenta que tu camisa sea blanca, de lo contrario si es de color oscuro intenta que la tela sea gruesa. Es lamentable ver presentaciones donde el vendedor tiene una camisa color lila manchada de sudor en axilas, pecho y cuello. ¡Asqueroso!, una camisa blanca es la solución, no evitara que sudes pero si que distraigas a tus clientes con tamaña grosería.

3.-Utiliza Bividi!: en un día caluroso un bividi hará que tu camisa no se humedezca, además se te vera mas formal.

4.- No uses camisa manga corta!: El calor obliga a pensar en usar ropa mas corta para mantenerte fresco, sin embargo si eres de los vendedores de traje y corbata una camisa manga corta no es aceptable. Recuerdo ver a un colega comentar con una cliente los beneficios de su producto y cuando todo iba de lo mejor la clienta se distrajo, ya que con los gestos de mi colega sin querer dejo ver mas allá de su codo, he imagino que lo que vio no le gusto, esta demás decir que no lo volvió a atender.

5.- ¡Usa pañitos húmedos! Para nadie es un secreto que la contaminación nos rodea y de seguro que casi nunca piensas en ello. Si limpias tu cara con un paño húmedo un par de veces al día veras que a pesar de parecer limpio no lo estas.

Es agradable atender a una persona que huele bien, que se ve ordenado y fresco, eso al final no define una venta pero créeme que si fuera lo contrario no importaría si tu producto es el mejor.