LISTA DE VERIFICACIÓN

Neo y trinity han escapado del elevador y ya en la terraza luchan y acaban con un ejercito de soldados armados, uno de los agentes sube a captúralos, neo finge que no lo ve y de pronto voltea y dispara una ráfaga de balas que el agente sabe esquivar a una súper velocidad, después de gastar todas sus balas neo grita, - Trinity, ayúdame!! – sin esperar el agente saca su arma y da (en cámara lenta) 8 disparos de los cuales Neo esquiva 6 de manera audaz (el conocido efecto Matrix), mientras que los otros 2 rozan su pierna y pantorrilla. Neo cae al suelo sin armas y herido de bala, ahora el agente lo apunta directamente a la cabeza y dice – Solo un humano – pero cuando se dispone a disparar siente un cañón pegado a la cien y escucha a trinity decir - Esquiva esto – ella apreta el gatillo y se da cuenta que no tiene balas, Por Dios!!! No solo lo mata a Neo si no que a ella le da una golpiza y la mata.

Esa escena, aunque modificado el final es similar a lo que nos pasa con los clientes día a día, ¡estás a apunto de firmar la venta! y te das cuenta de que no tienes lapicero a mano. Felizmente no eres piloto de avión! ya que te darías cuenta que te falta gasolina en pleno vuelo. Tendríamos que tener mil vidas o más si cada una valiera una venta perdida.

El punto es que esas cosas no pasan en películas, pero si en la vida real, y si no dime si no te pasó que harías una presentación de ventas y cuando revisas tu maleta te das cuenta que olvidaste tu USB con la presentación o después de una reunión de ventas buscas el tarjetero y te das con la sorpresa que esta vacío.

En mi experiencia puedo decir que la mayoría de los vendedores prepara de forma intuitiva sus visitas de venta, confía en su memoria o su experiencia que no es malo pero si falible, Ante eso es necesario diseñar herramientas que aseguren una presentación profesional sin que falte nada, ya que esa puede ser la diferencia entre una reunión exitosa y un fracaso.

En fin, son innumerables las ocasiones en que el vendedor se da cuenta, en presencia del cliente, de que algo faltó para la visita, de que no llevó algo, de que algo se le olvidó y eso además de ser una falta de respeto al cliente dice mucho de ti.

La herramienta que quiero compartir con ustedes se llama “Lista de Verificación”.- La cual puedes diseñar en un Excel, imprimir, hacerla visible y revisarla cada que sales de tu oficina hacia tus clientes. Esta se compone de:

Lista de Verificación

Artículos del maletín de trabajo: Agenda, tarjetas personales, calculadora, perfume, lapicero, celular, computadora (si es necesario) bateria, discos en blanco, USB, Pañitos húmedos, betún, escobilla, etc.

Elementos de la compañía: Catalogo de productos, promociones, lapiceros publicitarios, actividades del periodo, lista de precios, formatos, recibos de caja, etc.

Información del cliente: necesidades, historial de ventas, estado de cartera, ficha de datos, base de datos general, cartas, etc.

Como veras al utilizarla, con esta sencilla herramienta puede:

• Asegurar que en una reunión de ventas no falte absolutamente nada y estarás listo para cualquier situación que se presente.
• El cliente observara tu profesionalismo e interés por tu actividad laboral.
• Deja en el cliente una buena imagen de la organización que el vendedor esta representando.
• Considera esto un “+1” valor agregado tuyo frente a la competencia que espera obtener la misma venta que tu y que posiblemente olvide las muestras gratis.

Los Ítems que pueden conformar tu “lista de verificación” estarán de acuerdo a el sector en el que te desempeñes, la relación de ítems que utilicé solo fue un ejemplo de lo que uso en mi actividad de ventas.

http://www.youtube.com/watch?v=zNSR2PY7JSA