Backup

Fue el lunes pasado, me encontré con un cliente al cual tenía que compartir las bondades y beneficios de usar mis productos, para ello hice una presentación muy minuciosa, videos para sensibilizar, imágenes, libros digitalizados, audios, etc. Es decir (una presentación 100% personalizada ya que sabia que el es fanático de los recursos digitales y además en su trabajo tiene acceso a ellos) al final de la presentación me doy cuenta de la hora, guardé la computadora (que es donde tenia toda la información de esa presentación y otras mas), guarde mi agenda, tomé mi maleta y Salí veloz.

Ya en la puerta de mi cliente camino hacia el auto que dejé a media cuadra, saco del maletín las llaves y sin siquiera percatarme del hecho me sentí como en un mala película de acción, aparece un auto a toda velocidad, bajan dos sujetos (uno de ellos con revolver) y me quintan casi por la fuerza mi maleta, y digo casi ya que no puse resistencia (priorice mi vida), en contados segundos el auto desapareció de mi vista y aunque debía estar feliz de estar completo después del asalto, no podía ni calcular lo “valioso” de esa maleta, y cuando digo “valioso” no me refiero a el precio de esa computadora, ni de los USB, tarjetas de memoria y demás, me refiero a toda la información que tenia cargada en ese computador, esa INFORMACIÓN para mi era “valiosísima”, esa computadora tenia todos mis documentos recopilados de 2 años de trabajo. Mi agenda se encontraba también en la maleta, con datos importantes todas las reuniones a las que asisto, mi base de datos con los clientes por orden de Pareto, por distritos, por producto que utiliza, etc. También estaban las llaves de mi casa, y otras cosas que posiblemente no recuerdo ahora pero mas adelante iré descubriendo.

Muchísimo tiempo atrás escuché una frase que aunque negativa, muy cierta:

“Nadie aprende en cabeza ajena”

Y esto ocurre por algo que los griegos ya sabían hace mucho “No aprendemos viendo y repitiendo, el aprendizaje es significativo cuando nos emocionamos, cuando tocamos, cuando sentimos”

Dicho todo esto, déjame darte un consejo de vendedor a vendedor(a):

¡Hazte un “Backup”!

Según Google “Backup” significa “de reserva, respaldar, apoyar, hacer una copia, defender, proteger, dar marcha atrás a, etc.”

Sea cual sea el área en el que te desempeñes, ya seas doctor, arquitecto, publicista, abogado, ama de casa y sobretodo Vendedor la información que manejas en tu computadora es importante y si se pierde en muchos casos es irrecuperable.

Recomendaciones:

1.-Ten un disco duro externo y guarda toda la información medular de tu computadora (presentaciones, videos, trabajos, cartas, cuadros, etc., además fotografías de la familia, e información personal).

2.-Has una copia de la agenda telefónica de tu celular, (posiblemente te pasó que perdiste el celular, pues con el se fue tu agenda de teléfonos, mails, etc., desesperante si trabajos con eso.)

3.-Ten una copia de las llaves de tu casa, auto, cuarto, cajón, etc. (dásela a alguien de tu entera confianza)

4.-Créate una cuenta de correo electrónico a donde puedas reenviar todos los correos que te interese conservar en caso te hackeen.

5.- Cuando escribas un documento en tu computadora, acostúmbrate a apretar constantemente Ctrl + G (esto evitara que pierdas la información si sucediese algo con el fluido eléctrico)

Hacerte un backup para casos de perdida de datos puede sonar innecesario en este momento, pero “intenta aprender en cabeza ajena”, y luego me lo agradecerás.

Es parecido al niño al que le dicen que introducir el dedo en un tomacorriente es malo. Y se le dice muchas veces. Pero no es hasta que el mismo niño introduce su dedo y recibe la descarga de electricidad correspondiente, que aprende que es malo… Y aprende en carne propia.

LISTA DE VERIFICACIÓN

Neo y trinity han escapado del elevador y ya en la terraza luchan y acaban con un ejercito de soldados armados, uno de los agentes sube a captúralos, neo finge que no lo ve y de pronto voltea y dispara una ráfaga de balas que el agente sabe esquivar a una súper velocidad, después de gastar todas sus balas neo grita, - Trinity, ayúdame!! – sin esperar el agente saca su arma y da (en cámara lenta) 8 disparos de los cuales Neo esquiva 6 de manera audaz (el conocido efecto Matrix), mientras que los otros 2 rozan su pierna y pantorrilla. Neo cae al suelo sin armas y herido de bala, ahora el agente lo apunta directamente a la cabeza y dice – Solo un humano – pero cuando se dispone a disparar siente un cañón pegado a la cien y escucha a trinity decir - Esquiva esto – ella apreta el gatillo y se da cuenta que no tiene balas, Por Dios!!! No solo lo mata a Neo si no que a ella le da una golpiza y la mata.

Esa escena, aunque modificado el final es similar a lo que nos pasa con los clientes día a día, ¡estás a apunto de firmar la venta! y te das cuenta de que no tienes lapicero a mano. Felizmente no eres piloto de avión! ya que te darías cuenta que te falta gasolina en pleno vuelo. Tendríamos que tener mil vidas o más si cada una valiera una venta perdida.

El punto es que esas cosas no pasan en películas, pero si en la vida real, y si no dime si no te pasó que harías una presentación de ventas y cuando revisas tu maleta te das cuenta que olvidaste tu USB con la presentación o después de una reunión de ventas buscas el tarjetero y te das con la sorpresa que esta vacío.

En mi experiencia puedo decir que la mayoría de los vendedores prepara de forma intuitiva sus visitas de venta, confía en su memoria o su experiencia que no es malo pero si falible, Ante eso es necesario diseñar herramientas que aseguren una presentación profesional sin que falte nada, ya que esa puede ser la diferencia entre una reunión exitosa y un fracaso.

En fin, son innumerables las ocasiones en que el vendedor se da cuenta, en presencia del cliente, de que algo faltó para la visita, de que no llevó algo, de que algo se le olvidó y eso además de ser una falta de respeto al cliente dice mucho de ti.

La herramienta que quiero compartir con ustedes se llama “Lista de Verificación”.- La cual puedes diseñar en un Excel, imprimir, hacerla visible y revisarla cada que sales de tu oficina hacia tus clientes. Esta se compone de:

Lista de Verificación

Artículos del maletín de trabajo: Agenda, tarjetas personales, calculadora, perfume, lapicero, celular, computadora (si es necesario) bateria, discos en blanco, USB, Pañitos húmedos, betún, escobilla, etc.

Elementos de la compañía: Catalogo de productos, promociones, lapiceros publicitarios, actividades del periodo, lista de precios, formatos, recibos de caja, etc.

Información del cliente: necesidades, historial de ventas, estado de cartera, ficha de datos, base de datos general, cartas, etc.

Como veras al utilizarla, con esta sencilla herramienta puede:

• Asegurar que en una reunión de ventas no falte absolutamente nada y estarás listo para cualquier situación que se presente.
• El cliente observara tu profesionalismo e interés por tu actividad laboral.
• Deja en el cliente una buena imagen de la organización que el vendedor esta representando.
• Considera esto un “+1” valor agregado tuyo frente a la competencia que espera obtener la misma venta que tu y que posiblemente olvide las muestras gratis.

Los Ítems que pueden conformar tu “lista de verificación” estarán de acuerdo a el sector en el que te desempeñes, la relación de ítems que utilicé solo fue un ejemplo de lo que uso en mi actividad de ventas.

http://www.youtube.com/watch?v=zNSR2PY7JSA

Valor agregado ó “+1”

Buscando en internet el significado de “Valor Agregado” para poder aplicarlo en mi trabajo de vendedor de una conocida casa Editorial me doy con la sorpresa de que es un termino muy utilizado en economía, y que refiere al “valor adicional que adquieren los bienes al ser transformados por los procesos productivos”, por ejemplo una jugueria: compran frutas las cuales mediante un proceso productivo venden como Jugos, dándoles así otro precio que supera el de la fruta en si y a esta diferencia se le llama valor agregado.

Sin embargo, hoy analizaré otro concepto de “Valor Agregado”, uno que esta mas enfocado a las ventas, uno que bien se podría llamar el “+1”…. si señor “MAS UNO”, y es porque de eso se trata.. De dar algo más!!!

Cuando hacemos algo adicional por el cliente, algo que posiblemente el no esperaba y que demuestra que estamos realmente interesados en la relación comercial y no solamente en la venta… a esa acción la podemos llamar Valor agregado ó “+1”.

Por Ejemplo: Programé una capacitación sobre TIC para mis clientes que son profesores de mas de 50 años en su mayoría, sabiendo que en los temas tecnológicos los adultos están desactualizados en su mayoría, tuve la paciencia y buen humor de comprometerme en su crecimiento personal y de verlos en un campo distinto al de una situación de ventas. Ahora me tratan como un colega más que como un vendedor.

En ese caso el “+1” fue programar una capacitación en Tecnologías de la Informática y Comunicaciones basándome en una premisa elemental:

“Identifica las debilidades de tu cliente, los momentos en los que se siente perdido y aprovecha esos momentos para convertirte en mas que un vendedor”

En Marketing se dice que:

“las pequeñas llaves abren puertas inmensas”

¿Y puede ser eso cierto? Pues claro, porque en los detalles es donde esta el “+1”, en ese lapicero entregado después de una reunión de ventas, en esa llamada el día de su onomástico, en esa información de interés enviada al correo electrónico.

Lamentablemente el área de Marketing es donde los presupuestos se acortan cuando la empresa tiene problemas financieros, pero esto es tan común que tenemos libros como el llamado “Marketing sin presupuesto”, “Como hacer marketing sin recursos”, “marketing con un presupuesto ajustado”, etc.

Clases de Valor Agregado

Valores agregados tangibles.-

• Obsequios (reloj, camisetas, calendarios, gorras, tacos de papel, portalapiceros, llaveros, agendas, tasas, termos, USB, libros, etc.)
• Muestras gratis
• Patrocinio de eventos
• Revistas
• Material complementario a tu producto

Valores agregados intangibles.-

• Club de clientes
• Ruedas de negocios
• Cursos de superación o crecimiento personal
• Artículos de interés
• Explicación de manejo
• Arreglo de estanterías
• Decoración de lugares
• Arreglo de exhibiciones
• Invitaciones a eventos

Alguna vez escuchaste eso de “Quien da, Recibe”, si es que no lo escuchaste de seguro escuchaste “Boquita come….”, aunque mas vulgar, el principio es el mismo. Si damos al cliente algo adicional, de manera sincera, seguro recibiremos algo de él…

Algunos ejemplos de “Valor Agregado” o “+1”

• Cuando he cambiado aceite al terminar recibí un lavado de auto y limpieza de motor gratis, siempre regreso a ese lugar habiendo otros mas cerca a mi casa
• La llamada de agradecimiento de Domino’s Pizza dos días después de tu compra.
• El dentista que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche especial.
• El restaurante que cuenta con un área especial para niños, en donde se ofrece el servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes juegos electrónicos.
• El jabón que además de realizar su función principal que es la de limpiar la piel, cuenta con una fórmula especial que permite al usuario protegerse de las picaduras de insectos.
• El servicio de lavado de automóviles que tiene una sala de espera con Internet, televisión y además videojuegos.
• La empresa que Envía una nota de agradecimiento: una vez que concretaste una venta o un negocio.
• Un Gerente haciendo llamadas a los clientes de sus vendedores para asegurarse de que todo este bien.

PD.- Recuerda que el valor agregado sirve para sorprender a tu cliente, pero antes de sorprenderlo asegúrate de que el cliente este completamente satisfecho, o de lo contrario parecerá una burla.

Imagina al dueño de una mecánica que te entrega tu auto descompuesto pero bien limpio o una peluquería donde te dejan con huecos y al final recibes un vale para hacerte las uñas con descuento ¿Qué pensarías?

Haz una presentación de ventas efectiva

Comienza por adaptar tu discurso según el tipo de audiencia al que te dirijas, para captar la atención de los prospectos desde el inicio.

El objetivo de toda demostración de ventas es uno solo: que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer "circo, maroma y teatro". La solución es más sencilla de lo que te imaginas.

Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares. La base para hacer una presentación que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas.

De acuerdo con los expertos en ventas, la probabilidad de lograr una venta está directamente relacionada con el tipo de público al que se está dirigiendo. Con eso en mente, toma en cuenta que tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento.

Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de más alto rango en la compañía -como el dueño, el director general o el gerente administrativo-. Y si lo es, considera que suele invitar a otros personajes clave para su organización a tu presentación. Así, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de compras o el director de operaciones puede llegar "de casualidad" a la demostración y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles.

Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación:

1 Anticípate. Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse.

2 Prevé las sorpresas. Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien extra llega a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé este reporte que podría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez, y a su director de operaciones, Luis Díaz, ¿podría entregárselos por favor?".

En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo más probable es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.

Adáptate a tu cliente
Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja el público al que te dirigirás.

Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo la sensación de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.

Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo que sienten otras personas.

Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se aburre hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas.

Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: "no tengo clara la película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi punto de vista al respecto...", "¿por qué no me muestras?", "imagina lo siguiente...", "¡eso es brillante!", y la clásica "puedo ver que...". No te sorprendas si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal oportunidad, ten un block de notas a la mano.

Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido, porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras como "brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo creerán.

Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo pueda asimilarlo todo y después solicitar más datos sobre áreas de interés específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de información, así que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le parezca apropiado.

A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como: "escucha...", "déjame decirte...", "déjame preguntarte esto...", "mi pregunta es...", "mi opinión es", "dime...", "quiero que escuches a mi vicepresidente...", y el tradicional "escucha bien lo que te voy a decir...".

Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz. No permitas que tu discurso suene como una cantaleta monótona cuando te dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el habla y la escucha son las vías primordiales de comunicación.

Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres "notas" vocales. Haz pausas -de dos segundos o incluso más largas- cuando te refieras a un punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz.

La conexión emocional
Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina en algún punto. Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio de la interacción.

Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. Por lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de mano. Es muy típico que el apretón de manos de los kinestésicos esté acompañado de un contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o auditiva.

A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien", "hay algo que no me gusta", "tengo la impresión de que...", "me da la sensación de que...", "no me siento cómodo con...", "no he tenido mucho tiempo para empaparme...", "¿tú cómo te sientes?", y muy recurrido "me da muy buena/mala sensación (espina, vibra)".

Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en el contacto entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias. No te centres en la lógica o los elementos externos; concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas.

Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empatía y comprensión con cualquiera de los retos que surjan en la conversación.

Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de negocios, siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo de aprendizaje. A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus características, adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a tu prospecto.

También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material -reportes promocionales-informativos de y sobre tu empresa, descripción de sus productos, servicios y soluciones- en estos tres formatos. Si hay otras personas presentes durante la demostración, tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias, pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu audiencia. Recuerda todo esto y estarás en vías de realizar una presentación estelar realmente vendedora.

No te olvides de...
* Invertir en tu imagen. Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios.

* Mirar a los ojos. Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal de que tú y tus argumentos son confiables.

* No mentir. Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad.

* Generar emociones. Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor.

* No seguir un guión. Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor.

Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad

¿QUÉ ES LIDERAZGO?

Es el proceso de guiar a un grupo e influir para que alcance las metas, por lo tanto definimos Líder como la persona que puede transformar positivamente a su grupo de trabajo, su empresa y así mismo.

A continuación describiremos 7 rasgos asociados con el liderazgo.

Impulso. Los líderes muestran un elevado nivel de empeño, Tienen un deseo de logros relativamente alto, son ambiciosos, poseen mucha energía, son incansablemente perseverantes en sus actividades y toman la iniciativa.

Deseo de dirigir. Los líderes tienen un fuerte deseo de influir y guiar a otros. Demuestran su disposición de tomar responsabilidades.

Honestidad e integridad. Los líderes construyen relaciones de confianza con sus seguidores ya que son veraces y honestos, y muestran una elevada consistencia entre lo que dicen y lo que hacen.

Confianza en sí mismos. Los seguidores admiran a los líderes porque no dudan. Los líderes, por ende, necesitan demostrar confianza en sí mismos para así convencer a los seguidores de la rectitud de sus objetivos y decisiones.

Inteligencia. Los líderes necesitan ser lo suficientemente inteligentes para reunir.

Sintetizar e interpretar grandes cantidades de información, así como ser capaces de crear opiniones, resolver problemas y tomar decisiones correctas.

Conocimiento relativo al trabajo. Los líderes efectivos cuentan con un alto grado de conocimiento sobre la compañía, la industria y los aspectos técnicos. El conocimiento profundo permite que los líderes tomen decisiones bien informadas y que entiendan las implicaciones de las mismas.

Extroversión. Los líderes son personas enérgicas y vivaces. Son sociables, asertivos, y rara vez, callados o retraídos

Post gracias a procesos administrativos http://proadministrativos.bligoo.com.co/que-es-liderazgo#content-top

El arte de negociar

Conoce cuatro tácticas infalibles para regatear y conseguir el mejor precio. Úsalas para tu negocio...y para todas tus compras, inclusive en tu vida personal.

En lo que a regatear se refiere, todo Peruano tiene una formacion casi natural que viene desde tu familia mas cercana hasta el compañero ebrio queriendo pagar menos por el taxi en la madrugada. En el mercado de barrio siempre se hacercan comerciantes a vender hiervas, bolsas, frutas, esponjas, etc infinidad de articulos, pero si miras fijamente a las amas de casa puedes aprender muchas cosas interesantes: "Recuerda: . . . no lo necesitas, no lo quieres, ya tienes uno y el que te ofrecen no sirve".

A continuación le presentamos cuatro tácticas infalibles para darse una ayudadita en el arte del ``regateo''.

Las Cuatro Tácticas

* Pon cara de ``Yo no rompo un plato''.
En última instancia, una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación, perseverancia, diplomacia y creatividad, por nombrar sólo unas cuantas. Pero para iniciarla, lo más importante es la actitud. Aquel que parece querer menos, consigue más.

Los negociadores astutos saben que uno de los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso, exageradamente entusiasmado o, de plano, desesperado.

Mejor, disimula duda, indecisión y algo de aburrimiento. Si no se sientea sí, finja. De esta forma, los contrincantes bajarán las armas, verán mermada su determinación y los obligará a considerar concesiones que esperaban evitar. Pronto tendrá que hablar del precio yl as condiciones pero, antes de eso, utilice psicología a la inversa para acercar al otro bando al trato que usted realmente desea.

* Ofrezca el "Después de usted".
He aquí una de las máximas más geniales de la negociación: "El que mencionala primera cifra pierde". Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar, ésta es cierta . . . la mayoría de las veces. Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa la primera cifra. El comprador podría haber ofrecido más, el vendedor podría haber aceptado menos, pero sólo si hubiera provocado que ellos dieran el primer paso.

El secreto es: mantenga laboca cerrada y escuche la primera oferta. Le aseguramos que, con bastante frecuencia, se llevará una agradable sorpresa.

¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando, quien arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación. Esto nos lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al que no habla, Dios no lo oye".

* Tire alto o mejor no tire.
Sin importar quién inicie la negociación, primero que nada pida los mejores términos que pueda justificar . . . con cara de serio.

Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual. En primer lugar, no puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Empiece lo más lejos que pueda y podrá hacer muchas. En segundo, sus contrincantes necesitan participar en el desenlace. No les niegue una buena mano. Además, a nadie le agrada un "tómalo o déjalo".
En tercer lugar, si se traza metas altas es más probable que las alcance. Por último, ¡todos obran así!

Por supuesto, es una verdadera desfachatez. A veces me pregunto cómo llegamos tan lejos. Los indios Ohlone, por ejemplo, consideraban elr egateo como una grosería. Estos habitantes de la bahía de SanFrancisco hacían hincapié en la generosidad y el compartir, no en la ganancia. Jugar sucio sólo generaba una pésim areputación. Ojalá nos pareciéramos más a losOhlones al hacer negocios; pero no es así. A menos que realmente confíe en su contrincante, no inicie la negociación poniendo sus cartas sobre la mesa. Esa es una jugada de principiante que probablemente lamentará.

* Aprenda a echarse para atrás.
Por último, hay una excepción muy importante a la regla: "El que menciona la primera cifra pierde". Nunca acepte el primer ofrecimiento. Sea astuto. El otro bando quizá no le pida todo, pero seguramente sí más de lo que esperan obtener. Así que frunza el ceño, écheles miradas airadas, sonríales afectadamente, enmudezca o, educadamente, rechace el ofrecimiento. Lo más probable es que le hagan una mejor oferta. E incluso si su primer ofrecimiento es generoso, regatee. Si no, nunca sabrá qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos a negociar.